01诊断调研

       金孔雀家是一家致力于成为互联网家装头部品牌的家装企业，创始人有建筑工程及家装行业的创业经验，怀着颠覆传统家装行业商业模式和引领行业转型升级的梦想创立了金孔雀家。2022年金孔雀家创始人找到汇和，希望汇和能帮助金孔雀家打造品牌。 

       达成项目合作意向后，汇和立即开始行业调研。国内家庭装修服务总规模预计到2025年将达到6万亿，但万亿家装市场却没有巨头，2020年家居品牌前五名的市场占有率CR5只有6.7％，CR10只有10.5%。国内市场上区域型家装企业在市场上占比近65%，其中以“金螳螂”、“东易日盛”为代表的传统建筑装饰企业（包括公装和家装）有12.5万家；装修游击队在市场上占比近25%，大量前装修公司设计师、工长独立门户后凭多年积累的人脉开始在市场上揽活；而互联网、房地产公司也纷纷布局家装行业， 比如百度推出“装馨家”、京东推出“京东家”、字节跳动推出“住小帮”、国美推出“打扮家”、万科推出“万链”、碧桂园推出“橙家”等，还有装修细分领域的平台“土巴兔”、“齐家网”、“爱空间”等，这些新兴的互联网家装企业占10%。

       互联网家装属于新产业，目前没有标准的发展路径，按照产业发展生命周期的理论模型，产业发展会经历萌芽期、过热期、低谷期、复苏期、成熟期。

       互联网家装产业同样也符合这个规律，2003年篱笆网涉足家装，互联网家装开始萌芽；2015年土巴兔冲击IPO，齐家网成功上市，互联网家装被资本市场热捧，进入了过热期；2018年土巴兔IPO失败，齐家股价腰斩，100多家互联网家装企业倒闭，则意味着互联网家装开始衰退，进入低谷期；2019年爱空间覆盖15城、服务6万多用户，互联网家装再次获得市场的关注，互联网家装有了复苏的迹象。 那么，互联网家装在过热期为什么急转直下最终导致萎靡不振？之后又做对了什么才开始有所复苏？要回答这两个问题需要搞清楚供需双方的痛点及需求，汇和针对本地需求端的消费者和供应端的装企、建材商进行了调研访谈，也查阅了各大机构的调研统计数据报告，通过整理分析并得出结论。

       一、分析

       1、在需求端，存在三大痛点：选择难，消费者在装修过程中需要购买地板、卫浴、 管材之类的装修材料几十种，每种品牌、特性、工艺繁多，要对接大量的建材供应商；体验差，装修几乎没有复购率，“宰一个是一个”是业内常态。若是外包给装企，在装修途中恶意增项可谓基础操作，装修涉及的产业链条长，偷工减料时有发生，隐蔽工程无法保证质量；维权难，装修一套房子涉及的环节繁杂，责任方众多，互相踢皮球成为常态， 售前售后两个样，承诺难兑现，责任方惯用拖延战术，最后不了了之。 

       2、在供应端，也同样存在三大痛点：获客难，获客成本高、转化率低是传统家装企业面临的获客难题，大部分装企在线上广告、小区地推和促销活动上投入了不菲的费用；专业度高，工匠的出品参差不齐，重度依赖工匠的个人经验，对施工质量、工期、装修效果把控力不足；交付难，对比其他行业，家装行业投诉率长期处于偏高水平，从开工放样到竣工交付，装修涉及的工种、环节、人员非常多，很容易导致延期、施工质量等问题。 

       3、需求端的消费者对于装修并不想精通各种材料和工艺，追求轻松省事，他们的 诉求是过程看得到、看得懂、可追溯。而供应端的装企也想完美交付成果给消费者，他 们的诉求是流程有标准、可监管、可控制。 

       4、互联网家装在过热期为什么急转直下最终导致萎靡不振？传统的装企运营模式没有很好地满足供需双方的痛点，而早期的互联网家装如齐家网、土巴兔都只是信息聚合平台，只是做到了“互联网+”，本质上做的是倒卖流量的生意，并没有实际触达到交付环节，导致平台盈利难、消费者维权不断，同样也没有满足供需双方的诉求。所以团队推论早期的互联网家装企业失败的原因，就是因为市场已经看清了互联网家装企业只是穿新鞋走老路，本质上对行业的效率提升并不大。 

       5、互联网家装在萎靡不振之后又做对了什么才开始复苏？爱空间在2020年逆势增长40%，爱空间之所以转变了互联网家装的颓势，本质在于爱空间采用了“垂直模式”，它比“平台模式”多走了几步路。相较于只有前端流量买卖没有后端交付壁垒的土巴兔、齐家网，爱空间通过“互联网+”和“数字化”做到了产品和服务的标准化建立了行业壁垒。

       二、结论

       经历了互联网家装“平台模式”的洗礼之后，消费市场开始越来越清晰地发现，仅 仅只是改变营销方式和方法，而不去改变家装行业的内在，是不可能成功的，所谓的改 造只不过是隔靴蹭痒而已。

02战略定位

       汇和经过前期的行业调研，结合金孔雀家现有开发的金孔雀家APP，以及整合本地建材供应链的基础，给金孔雀家制定了“用数字化打造高效的装企数字平台”的战略。任何一家想长久经营的品牌，都应尽到教育消费者的义务。利用消费者不懂得产品科学和信息不对称去销售产品的品牌，终将被幡然醒悟的消费者所摒弃。而假如信息对称，假如消费者是专家，懂得产品和服务的一切真相，他依然选择这个品牌，那这是一个能长久的品牌。

03品牌塑造

       明确了金孔雀家的战略后，汇和从两方面来塑造品牌，一是提升品牌形象，包含 LOGO和VI系统；二是优化APP的功能架构和业务流程。

       1、提升品牌形象。 

       金孔雀家原来的LOGO比较复杂且无明确指向，辨识度低不利于消费者记忆和传播。根据金孔雀家家装数字平台的定位，使用代表科技的蓝色为主色。并对LOGO进行了简化，用无限符号“ ∞ ”的主体及 建筑的外轮廓演变，强化行业属性及寓意未来无限的可能。同时根据LOGO设计了整体VI系统，用于各展示场景和日常物料。

结合家装消费者的洞察和金孔雀家将要实施的战略，汇和给金孔雀家策划了“家装不用 现场盯，金孔雀家全透明”的广告语，突出装修轻松的卖点，以及信息公开透明的特点。

       2、优化APP的功能架构和业务流程。 

汇和向金孔雀家提出完善家装数字平台的三大核心功能模块：接入BIM技术应用，打造 生产、营销的SaaS工具；设计工匠任职体系，搭建金孔雀家培训中心；设计家装数字化流程， 提供高效、透明的PaaS工具。

同时，提出优化APP的功能需求：前期消费者选定设计方案时，就会给出套餐清单，明确装修项目。材料采买时，明确展示品牌、材质，给出其他线上商城参考价，并在确定材料并下单后会有线上验收。进场前，业主可以通过查看装修师傅的认证等级、客户评价选择师傅。装修施工时，全程有现场视频记录，也有监理的图文记录。业主可随时查看操作规范示例，参照对比实际施工情况，每个工序都标示了对应师傅、监理，过程可追溯。最终做到“所见即所得，标准化交付”。

04落地实施

       金孔雀家已在赣州市开设了运营中心及城市展厅。